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        光云科技的增長之道:SaaS的長期主義價值
        2021-05-17 15:50    報道媒體: 36Kr

        電商服務并不是站在風口上的快速復制,而是在大眾消費場景的變化中摸索出來的長期生態理念價值。

        隨著抖音提出興趣電商的新概念,一場圍繞流量效率、用戶潛在需求的服務型電商戰爭一觸即發。

        一邊是直播電商、社交電商等手段平地而起,而另一邊,存量競爭下,各大電商平臺加速了向對方市場和領域的滲透。電商平臺流量紅利的銳減已是既定事實,但后疫情時代的線下零售轉型需求加速,用戶消費習慣的進步、品牌方通過精細化運營突圍的決心,為電商及電商服務帶來了新的增長點。 

        2009年,光云科技入局電商服務行業,直至去年4月在A股上市,成為了國內A股電商SaaS第一股。作為國內最早的一批服務商,光云科技經歷了12個淘寶雙11,見證并推動了電商服務市場的轉型。PC時代的電商服務以工具型應用為主,移動互聯網時代,國內電商服務根植于淘寶開放的賣家平臺千牛,針對移動端的SaaS工具,如光云科技旗下的旺店系列產品開始出現。而在步入電子面單時代后,數字化技術發展迅猛,電商SaaS開始根據用戶需求進行豐富與拓展,光云科技等頭部服務商也順勢推出了訂單處理、快遞追蹤等功能型SaaS應用。

        全球范圍內,排名前十的SaaS企業總市值已經來到了萬億美元,其中Shopify市值已突破千億。相比之下,目前國內電商零售行業信息化程度仍然較低,SaaS服務處于市場培育期,但近兩年成熟型、品牌型商家需求井噴,同時跨境電商市場規模激增,行業資源逐漸完善,受到資本廣泛青睞,電商客服及收單結匯等環節的市場需求仍然有待挖掘,整體來看,電商SaaS行業已經步入市場紅利期。

        據可靠預測,2023年中國SaaS行業市場規模有望達871.9億元,相較2019年復合增長率將達26.44%。相較部分需求重、保密性要求高的領域,SaaS在電商零售領域具有最為可觀的滲透速度。

        電商SaaS日趨成熟,大商家市場需求爆發


        2020年,疫情加速了電商服務的過渡周期。數據顯示,中國電商行業已經從高速發展進入平緩成熟期,移動電商用戶即將突破8億人,但增速已經從2018年的28.5%預計下滑至10.5%。留存,成為了品牌方的當務之急。

        移動支付技術的出現,使得哪怕再小的經營實體也擁有了數字化的可能,而云技術的成熟則催生了一批擁有高度自研能力的SaaS服務商,使得任何體量的品牌方都擁有了購買SaaS產品服務的能力。

        在技術及運營模式逐漸成熟的情況下,SaaS服務商們通過切入不同的客戶畫像建立自身壁壘,在這一過程中,大量商家逐步從中小型企業成長為成熟型商家,而大商家客戶因為其教育成本低、客單價高、需求穩定、復購能力強的特點,一直以來是電商SaaS服務商爭奪的重要客群。 

        作為早期SaaS服務商,光云科技具有用戶體量及數據上的先發優勢,2015年開始布局大商家產品,推出快麥ERP試水大商家市場。2020年,光云科技在戰略上鎖定了大商家市場,通過“自研+投資并購”進一步豐富產品矩陣。目前為止,光云科技已擁有快麥EPR、快麥設計、深繪、快麥小智等大商家產品。其中,快麥ERP已在全國20+核心城市完成了直銷團隊的建設,強化大企業客戶的市場布局及服務規模,2020年銷售額增長120.47%,初步成功踐行了大商家市場戰略的正確性。

        另外,光云科技還通過30余款SaaS形成的產品矩陣吸納了400萬+用戶,再通過漏斗模型沉淀付費用戶。以快遞助手為例,其中60萬的用戶量中包括很多付費能力較低的中小商家,但隨著這批商家逐漸成熟,它們會對付費EPR產生需求。光云科技先將免費用戶轉化到付費用戶,再陪伴沉淀出大商家產品的用戶,最終服務于大商家市場戰略。目前,漏斗模型已經產生了良好的轉化效果,光云科技擁有120萬付費用戶,轉化率可觀。

        上市一年以來,光云科技整體營收持續增長,2020年營收5.09億元,其中SaaS產品收入為3.58億元;2021年Q1營收1.27億元,同比增長22.53%,同時仍在持續加大研發投入,研發投入占比激增。

        私域還是中心化?多平臺自主布局的未來


        近年來,拼多多、京東相繼加入主流電商巨頭陣營,小紅書、抖音創造了內容電商、直播電商生態,國內頭部電商SaaS廠商已逐漸從依賴單一平臺的服務轉向多平臺前端,初創企業則更加關注私域營銷。在多平臺電商競爭和私域流量的催化作用下,國內已有望出現電商SaaS領域的巨型企業。

        對標海外巨頭,Shopify曾在亞馬遜的夾縫下顛覆了電商零售平臺的服務模式,以提供技術框架、支持商家根據API接口定制的形式,建立完全獨立的私域服務生態,幫助商家節省了6%到50%的高額傭金成本。

        早在2019年,私域流量的概念在國內大熱,一部分人認為商家和品牌已經可以不依賴平臺電商生存,能夠通過自有域的搭建和電商服務而免費觸達用戶,然而國內主流電商平臺曾擁有比亞馬遜更強的市場馬太效應和服務意識,截至目前,國內電商品牌和服務商仍然很難脫離平臺單打獨斗。但在規模化的電商市場教育和營銷手段革新之下,國內電商SaaS已經能夠通過多平臺自主布局,一定程度上為商家實現去中心化的私域服務。

        上市一年后,光云科技已經在多平臺自主研發戰略上取得成效。在淘寶系、京東、拼多多等近30個主流電商平臺推出多款SaaS產品,核心產品快遞助手、超級店長、快麥ERP等在過去一年內累計處理了近100億筆訂單,業務量增長迅猛。同時在釘釘開放平臺上線了10余款產品,包括有成財務、有成crm、番茄表單等,逐步建立起服務于企業運營管理的產品矩陣。

        除此之外,光云科技在戰略投資和垂直領域發力,包括投資了分別面向中大型商家、中小型商家的跨境電商ERP馬幫和客優云,深入布局跨境電商SaaS領域。另一方面,通過上線快麥設計、收購深繪等產品為時尚數字化提供解決方案。深繪所提供的商品中臺PIM 覆蓋了服飾企業從研發設計、生產、銷售等全生命周期,大幅度提升了電商運營效率,已經在垂直賽道取得了領先的地位。

        SaaS的長期主義價值


        上市后,光云科技強勁穩步增長和戰略布局為國內電商服務市場開拓了一條以商家需求為主導,而并非以單一平臺為主導的可行性道路,通過多平臺布局和豐富的產品矩陣,為公司長遠發展奠定基礎。

        一直以來,toB業務不像toC一樣能夠迎來快速爆發,而是要在沉淀數據、長期深耕、緊跟行業熱點、技術趨勢、用戶需求的過程中穩健成長,建立先發優勢和產品壁壘。

        某種意義上來說,在SaaS賽道耕耘多年的光云科技,更信賴長期主義價值。

        “SaaS不是一蹴而就的生意,光云用了十年時間登上資本舞臺,得益于對用戶需求的洞察和豐富的產品矩陣。目前,我們有30余款SaaS產品,不少商家同時使用了我們多款產品,從超級店長、快遞助手到快麥ERP、快麥設計等,我們也是行業內少數可以為大、中、小型商家提供全鏈路解決方案的服務商。”光云科技CMO暖風介紹。

        通過釘釘平臺,布局企業服務也是光云科技堅持長期主義的體現。跟電商SaaS一樣,企業服務同樣是需要漫長培育期才能實現跨越發展的領域。

        當下,大量SaaS企業與資本入局,電商服務迎來新的增長點,而國內電商SaaS行業無疑仍需要一個漫長的成長過程。電商服務并不是站在風口上的快速復制,而是在大眾消費場景的變化中摸索出來的長期生態理念價值。

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